Negociaciones en Rusia: claves del éxito

servicio de prensa
¿Sabe cómo debe comportarse si le invitan a una comida de negocios o a comer a casa? RBTH ofrece las pautas para saber comportarse de manera adecuada y obtener resultados positivos.

En España viven alrededor de 250.000 personas rusohablantes y 65.000 son ciudadanos de Rusia. Además, cerca de un millón de turistas rusos visita España cada año. Sin embargo, el conocimiento de la cultura y de las tradiciones del país eslavo es muy escaso y, en su mayor parte, se basa en estereotipos.

“Se dice que es un país frío, que los rusos beben vodka y no sonríen”, dicen los fundadores del Russian Business & Social Club que organizaron en Madrid a finales de abril un seminario sobre el protocolo de negocios en Rusia.

“Entre los empresarios españoles se nota mucho interés por el mercado ruso pero también hay miedo y un gran desconocimiento. Hay compañías españolas que trabajan en Rusia con éxito (en 2014 eran 100 según los datos del ICEX). Sus representantes subrayan que cuentan con mano de obra muy cualificada, bajos impuestos, y a veces, son capaces de negociar mejor con las autoridades locales que las propias empresas rusas”, añaden.

Pero, ¿cómo negociar con los rusos y qué esperar de estas negociaciones? Si para China existen numerosos libros sobre el protocolo de negocios, en el caso de Rusia la información que se puede encontrar es escasa y desorganizada.

Con el objetivo de cambiar la situación, Leonid Gelibterman, presidente del Centro Internacional de Vino y Gastronomía, vicepresidente de la Federación de Hoteleros y Restauradores de la Federación Rusa y Miembro del Consejo experto del turismo gastronómico de la Organización Mundial del turismo (UNWTO), visitó Madrid invitado por Russian Business & Social Club donde explicó las diferencias entre las mentalidades española y rusa, las maneras de hacer negocios y las pautas para tener éxito en las negociaciones con rusos.

Durante su ponencia Leonid Gelibterman, que este otoño organizará la segunda edición de "Las jornadas gastronómicas rusas” en Madrid, se centró en dos situaciones habituales a las que se enfrenta cualquier foráneo en Rusia: una comida de negocios y una comida en casa.

La regla más importante para ambas situaciones es que primero se da de comer y de beber al invitado y después se empieza a hablar de negocios.

Comida de negocios

“Si va Rusia de visita oficial a negociar con autoridades locales, es probable que les reciban mujeres en trajes tradicionales ofreciéndoles pan y sal. Se trata de una antigua tradición”, empieza Leonid. “Hay que partir un trocito de pan, mojarlo en la sal y comerlo agradeciéndoselo a los anfitriones”.

Por otro lado, las fases de una comida de negocios en Rusia y la forma de actuar en ellas es la siguiente:

1. Las delegaciones se presentan. La persona de mayor autoridad se sentará en el centro de la mesa y a su izquierda tendrá al intérprete. La delegación española tendrá que instalarse de la misma manera.

2. Durante la comida se hablará de cosas generales. Seguramente de cultura o tradiciones de cada uno de los países. Es muy probable que no se hable de negocios.

3. Para acompañar la comida, además de bebidas no alcohólicas, se ofrece vino y vodka. Tendrá que brindar y hacer un brindis.

La tradición de los brindis viene del Cáucaso y desempeña un papel muy importante en los banquetes rusos.

Lo habitual es expresar una idea, un pensamiento o reflexiones propias, aunque existen también frases hechos, que se asemejan a proverbios. La persona que pronuncia un brindis normalmente tiene que ponerse de pie y antes de beber tiene que brindar con todos los comensales.

Se considera de mala educación renunciar a pronunciar un brindis cuando se lo ofrecen. “En este caso se puede brindar por la región en la que se encuentra y por su desarrollo”, aconseja Leonid.

4. A la hora del plato principal pueden surgir temas relacionados con los negocios aunque durante la comida no se suele hablar de cosas serias.

Leonid Gelibterman señala que la manera de hacer negocios en Rusia se basa en las emociones, en la toma de decisiones y, lo más importante, en el establecimiento de relaciones de confianza.

Comida en casa

Si le invitan a una casa rusa tiene que lo siguiente y estar preparado.

1. Es recomendable llevar algún detalle o regalo para los miembros de la familia y entregarlo al entrar en casa. También está bien visto regalar flores a la mujer que vive en casa. “En Rusia el hombre debe ser 'un caballero' y expresar respeto y cortesía hacia la mujer, tanto en la vida privada como en la empresarial. Está muy bien visto”, dicen en Russian Business & Social Club.

2. Al entrar en casa seguramente le harán quitarse los zapatos.

3. Prepárese a que haya mucha comida y no es recomendable negarse a comer.

4. En casa también hay que hacer un brindis con los comensales.

5. Es posible que durante o después de la comida se canten canciones populares rusas.

En conclusión, la clave del éxito en una negociación o en una comida en una casa rusa radica en estar abierto y tener la mente receptiva, interesarse por el idioma, la cultura y las tradiciones, así como establecer relaciones de confianza con los reunidos. ¡Y no se le olvide pronunciar un brindis!

Todos los derechos reservados por Rossíiskaia Gazeta.

Más historias fascinantes en la página de Facebook de Russia Beyond.

Esta página web utiliza cookies. Haz click aquí para más información.

Aceptar cookies