“Los rusos conocen su potencial 
y valoran el profesionalismo en los negocios”

Victoria Zaburdáyeva lleva cinco años en Uruguay. Fuente: Marcelo López

Victoria Zaburdáyeva lleva cinco años en Uruguay. Fuente: Marcelo López

Expertos en comercio de Rusia y de Uruguay cuentan a Russia Beyond The Headlines las particularidades del trabajo entre los hemisferios sur y norte.

Victoria Zaburdáyeva, export manager 

¿Cómo llegó a Uruguay?

Llegué con el padre de mis hijos hace cinco años. En principio, por un tiempo, pero nos gustó y nos quedamos.

¿Le costó mucho insertarse profesionalmente en Uruguay?

Tuve suerte, no me costó mucho. Trabajo para dos empresas uruguayas como export manager para vender carnes, pescados y lácteos de América Latina a Rusia. En Uruguay los precios son más caros, y por lo tanto vendemos menos que unos años atrás, pero igual hay ventas y me gusta lo que hago.

Hace unos años la carne argentina era la gran vedete en los mercados internacionales, ¿Uruguay logrará imponer una marca similar?

En Rusia prefieren comprar carne uruguaya antes que argentina, debido a las trabas al comercio. Los exportadores argentinos tienen que solicitar un permiso al gobierno para la mercadería, el problema es la larga espera. Eso provoca demoras para el cliente que debe aguardar hasta tres o cuatro semanas más de lo previsto. El cliente no está contento, el productor no puede mantener la mercadería tanto tiempo y comienza a venderla en el mercado local. En Uruguay no hay esos problemas.

¿Encuentra alguna dificultad a la hora de intermediar entre rusos y uruguayos?

 Los mayores problemas son los precios, luego hay que conocer bien al cliente y al productor. La gente que compra y vende está en este rubro desde hace tiempo, entonces si una empresa rusa no paga a tiempo a un frigorífico uruguayo se generan problemas para las transacciones futuras o encarecen el precio. Y sucede lo mismo para la otra parte. En esto hay que estar todos los días atento.

¿Cómo se maneja con idiosincrasias tan diferentes?

El ruso es más cerrado, te va a decir justo lo que necesitas, en cambio el uruguayo te contará un millón de cosas que hay alrededor. A veces eso ayuda, otras veces no.

¿Cree que existen posibilidades de desarrollo en el comercio bilateral?

Hoy, Rusia no es el principal comprador de carne uruguaya, sino China, que paga mejores precios. Desde hace medio año, me preguntan mucho por la manteca, en ese rubro creo que son mucho más competitivos los precios uruguayos.

¿Está conforme con su vida en Uruguay?

Todos los años voy a Moscú, pero es a la vuelta cuando me siento en casa. Es un país tranquilo y la gente es muy amable. Me gusta estar acá. 

Dr. Rodrígo Ponce de León, gerente comercial de BPU Meat Uruguay 

 

Fuente: Marcelo López

¿Cuándo comenzó sus relaciones comerciales con Rusia?

Rusia abrió sus puertas a nuestro rubro en 2005. Irrumpió de un día para otro y se transformó en un actor muy importante para Uruguay. Actualmente vivimos una baja en las exportaciones debido al encarecimiento de los precios de mercado en Uruguay, no porque haya menguado el interés. Hay otros países que son más convenientes para ellos. Pero sigue siendo un destino de gran importancia.

¿Cómo fueron los primeros acercamientos con el mercado ruso?

Rusia proviene de una economía que estuvo blindada por muchos años, y esa cultura, por más que ha cambiado, sigue teniendo ese arraigo de la Vieja Europa y del período comunista. Hay rasgos culturales que se notan.

¿Hubo una evolución en los productos que se le venden?

La apertura va haciendo evolucionar al consumidor, hoy se ve en China lo que antes se veía en Rusia, un mercado muy verde, muy inmaduro en cuanto al consumo de carne, eso ha evolucionado. En Rusia hay un consumo industrial y otro consumo sofisticado. En la actualidad en Moscú se puede comer un bife ancho angus de la mejor calidad y vale 100 dólares el plato. 

¿La diferencia de escala entre los dos países es un problema?

Al principio se encontraba parte de esa cultura de la Rusia cerrada, donde los operadores eran todos de gran tamaño –herencia de las grandes empresas estatales soviéticas– y lidiar con ellos requería una paciencia impresionante por el tema burocrático. Además, tenía una escala que para nosotros era complicada, en especial para un país pequeño donde el foco está puesto en la calidad.

¿El idioma es un obstáculo para los negocios?

No, en las ferias de Rusia es normal tener traductores.

¿Es difícil negociar con sus pares rusos?

A nivel de negocios se nota una diferencia entre el empresario de la vieja escuela y el empresario más joven, que está interesado en ganar dinero. Los rusos son conscientes de su potencial y valoran mucho el profesionalismo, porque se encuentran con su propio yo. Por eso al momento de tratar con empresarios que demuestran profesionalidad comienzan a tratarlos con un respeto diferente. Eso les demuestra que se está para hacer negocios en serio.