Empresarios rusos adquieren franquicia española de ocio infantil

Fuente: Alina Bondarenko

Fuente: Alina Bondarenko

Los modelos de negocio implantados en España despiertan interés de los empresarios rusos. Muchos se preguntarán: cómo vender a los rusos. No hay una receta universal: como en cualquier negocio hay una parte aleatoria, que no responde a un criterio objetivo. Pero sí que existe una serie de factores que ayudan a acercarse al objetivo. El empresario Ignacio Real Climent, de Castellón, comparte su experiencia.

Generalmente, en España el empresario ruso se asocia con la importación de productos o inversión inmobiliaria, pero también existen empresarios rusos interesados en ideas de negocio. Recientemente, una empresaria de Moscú ha adquirido la franquicia ZooDrive (un negocio dedicado al ocio infantil) durante sus vacaciones en el Levante español.

Hablamos con el franquiciador, Ignacio Real Climent, joven empresario de Castellón, quien nos  cuenta sus impresiones. 

¿Estaba enfocado al mercado ruso?

Si bien disponíamos de actividades infantiles enfocadas a la apertura de franquicias en el mercado ruso, el encuentro con la compradora rusa ha sido casual, nos contactó ella. 

¿En qué se diferencia la negociación con un empresario ruso?

Especialmente destaca la efectividad en el pago y la seriedad del comprador. Ha sido una experiencia positiva, aunque al principio la negociación era bastante tensa y un poco agresiva, debido a la desconfianza mutua, provocada, más que nada, por el desconocimiento y la barrera lingüística.

Por otra parte, el empresario ruso es notablemente más exigente, comparando con el empresario español, pues reclama la máxima planificación, perfección y urgencia. Por tanto, la negociación con los rusos requiere una actitud dinámica y disciplinada.

¿Cuáles han sido las principales dificultades?

El principal obstáculo ha sido el idioma, puesto que la compradora no sabía ni una palabra en español, y en nuestra empresa no hay personal de habla rusa.  En consecuencia, ha sido necesario contar con un intérprete en todo memento, de cuya profesionalidad y experiencia dependía la operación.

¿Qué es lo que determinó el éxito de la transacción?

Fundamentalmente han contribuido dos factores: lo emprendedora y activa que ha sido la compradora, pues se ha encargado de seleccionar proveedores de servicios jurídicos y lingüísticos. Por otro lado, mis ganas de trabajar, que me han ayudado en todo momento a seguir el ritmo de la compradora.

 

Fuente: Alina Bondarenko

¿Volvería a trabajar con los rusos?

Sí, por supuesto. Hemos tenido una experiencia muy satisfactoria y nos gustaría ampliar nuestra base de clientes rusos.

¿Qué consejos le daría a aquellas empresas españolas que quieran trabajar con Rusia?

Mi experiencia me ha demostrado que para tener éxito con las empresas rusas, es necesario tener ciertas cualidades, tales como ser receptivo, eficiente, con gran capacidad de adaptación y perfeccionista. 

La historia de Ignacio demuestra la importancia del idioma y de la capacidad de adaptación. Es indudable  que hay que tomar muy en serio la selección de un intérprete cualificado, ya que la transacción depende casi al 100% de su habilidad y nivel profesional; además, se necesita una actitud dinámica y paciente.

Por otra parte, hay que tener en cuenta que ZooDrive partía de una situación de ventaja, puesto que ha sido la compradora quien se ha puesto en contacto con ellos, aun así Ignacio reconoce que tuvo que trabajar duro para cerrar la venta. 

Si la situación fuera al revés (siendo la empresa española la promotora de la transacción), el esfuerzo por parte de la empresa española tendría que ser mucho mayor, hablando en términos de la adaptación de oferta (traducción de la información comercial al ruso y contratación de intérpretes, etc.).

Está claro que el mercado ruso tiene una gran capacidad de consumo, pero es un terreno difícil que hay que ver como una carrera de fondo y, por supuesto, no hay que olvidarse del factor suerte, procurando estar en el lugar adecuado en el momento oportuno.

Alina Bondarenko es abogada y técnico en comercio exterior.