Características para triunfar en los negocios rusos

Fuente: Kommersant

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Los emprendedores extranjeros temen ir a Rusia donde, si uno se cree las películas de Hollywood, los empresarios parecen delincuentes comunes y cualquier intento de trabajar honradamente choca contra el muro inexpugnable de la burocracia. Pero los que llegaron un día a Rusia no tienen prisas en volverse a sus países de origen.

“No es todo como lo pintan en los medios de comunicación occidentales, que suelen caer en los estereotipos”, nos cuenta el agente financiero de Manchester, Simon Fentham-Fletcher. “Al principio pensé que pasaría aquí dos años pero ya llevo siete y los que quedan. Me he divertido mucho y me he enfrentado a interesantes retos que han hecho de mí un empresario mejor e innovador, ya que he tenido que mejorar mis habilidades para adaptarme a lo que hay aquí”. Para trabajar con éxito en el mundo de los negocios ruso, hay que conocer algunos rasgos locales que se cumplen tácitamente. 

Rasgo #1. El éxito llega con la confianza 

Simon es gestor de cartera y jefe de la Oficina central de Renaissance Asset Managers. Su conocimiento de la realidad empresarial de Rusia comenzó con los bancos. Propuso nuevas ideas, exportadas de la brumosa Londres.

El 70% de los inversores extranjeros que han hecho negocios en Rusia valoran de manera muy positiva su experiencia. Datos del Fondo de Inversiones Directas. 

“Fue increíble, al principio, como es natural, se mostraban escépticos, pero lo que me sorprendió fue cómo supieron aprovechar el potencial, cómo creyeron que podíamos hacer que las cosas crecieran”, recuerda Simon. 

La cautela en el comienzo de cualquier negociación es un rasgo muy característico de los rusos, una actitud que hunde sus raíces en el pasado soviético. Entonces era frecuente la táctica de que, al principio de las negociaciones, las partes elevaran sus condiciones o exigencias, pero después de largas discusiones se hacían concesiones.

“Para los empresarios rusos, la confianza es algo crucial; ésta puede llegar rápidamente y, una vez conquistada, durará toda la vida”, dijo Simon. 

Rasgo #2. Las emociones son una garantía de relaciones sólidas 

Junto con la confianza llega el estallido de emociones.

Estereotipos.

 En los países bálticos, se dice del empresariado ruso que aumenta injustificadamente los precios y que engaña a sus clientes. En Europa occidental se tiene la idea de que las actividades de los empresarios rusos acarrean más perjuicios que beneficios. Los norteamericanos, por costumbre, tildan de “empresarios rusos” a quienes eluden impuestos y engañan al Estado por otros medios. Y la variante más curiosa de lo que es un “negocio ruso” se encuentra en Bulgaria, donde se utiliza para designar cualquier tienda, oficina, taller u otro establecimiento en que cierran sus puertas a la hora de la comida.

En la cultura occidental y oriental un exceso de sinceridad y transparencia a la hora de comunicarse puede ser considerado de mala educación. Al ruso, conversador entusiasta, no le resulta difícil acortar la distancia que impone el protocolo y darle una palmadita en la espalda a su interlocutor. Es algo habitual. En cambio, los rusos no comprenden que sus colegas extranjeros muestren siempre una sonrisa amable en el rostro. En parte, aprecian esa habilidad, pero no quieren seguir su ejemplo. 

Rasgo #3. No andarse con ceremonias 

Cuanto más confianza haya en una relación, menos marcada estará por las ceremonias y la etiqueta. Nada de preludios al inicio de una conversación. Los rusos discuten en primer lugar la cuestión que hay que tratar, formulan sus peticiones y sólo luego se interesarán por cómo le va todo a su interlocutor y el clima que hace. 

Rasgo #4. Carácter tenaz, creatividad, espíritu infatigable 

Dice Simon que éstas son algunas de mejores cualidades de los rusos. “En Rusia siempre hay oportunidades, a la gente le cuesta despertarse, no cree que algo pueda llegar a buen puerto, como suele ocurrir en Europa; pero es más bien al contrario, en Europa las oportunidades siempre se buscan. Podría alegar que la iniciativa empresarial rusa tiene que ser creativa porque antes no existía y por tanto ha tenido que inventarse a sí misma. Ésa es un gran cualidad”. 

La necesidad de buscar vías no estandarizadas está relacionada también con el hecho de que seguir el camino recto no ha resultado hasta el momento lo más eficaz. 

Es importante qué edad tiene el socio de negocios. Los que rebasan la cincuentena pertenecen a la escuela soviética. Por regla general, no están dispuestos a asumir riesgos y más bien se limitan a cosechar los frutos de los esfuerzos pasados. 

Rasgo #5. Los rusos, originarios del País de los Consejos 

Hay un chiste de difícil traducción en torno a que la URSS es el País de los Soviets (Soviets = Consejos). Sin embargo, describe claramente otra característica de los rusos: su afición a dar consejos, incluso si no son especialistas en una materia. 

Anna Kuchma, editora de la Sección de Negocios de Rusia Hoy

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