Cómo hacer negocios en Rusia

En la actualidad el mercado ruso se encuentra  entre las prioridades de muchas empresas españolas. Bien sea por el efecto de la globalización o bien por la larga crisis en la que está sumergida España, los prejuicios sobre Rusia existentes en los 90 han dado paso al creciente interés.

Naturalmente, el mercado ruso no es apto para cualquiera. En este sentido  es importante tener claros los objetivos, tener identificados los medios disponibles, así como conocer el coste de oportunidad para poder valorar si la iniciativa merece la pena.  

La regla de las cuatro 'P': presencia, perseverancia, prudencia y paciencia

Rusia tiene un gran potencial y es un hecho, pero no significa que este potencial se transforme por arte de magia en los negocios. El mercado ruso exige mucha dedicación  y especialización. Como señala David Feijoo, analista de mercado  de la Oficina Económica y Comercial de España en Moscú, no es conveniente esperar ni milagros, ni encontrar una panacea a la caída de la demanda en los países de Europa occidental.

A su vez, Juan Cotta, consultor independiente de internacionalización de empresas especializado en los mercados de Europa del Este, comenta que Rusia es un mercado de resultados a medio plazo y de mucho trabajo previo (estudios de mercado, creación de red de contactos, visitas a las ferias, análisis del entorno cultural, técnico, jurídico y aduanero, etc.).

Asimismo, puntualiza que sería una utopía aspirar a cubrir todo el mercado ruso y que lo más prudente sería centrarse en determinadas zonas, debido a la gran amplitud geográfica del país e insuficiencia de la infraestructura de transporte. Por otra parte, todos los especialistas coinciden en que para hacer negocios en Rusia hay que estar preparado para invertir, preservar y desplazarse varias veces al país.  

Claves de éxito

Aunque no existe ninguna receta mágica para triunfar en Rusia, es cierto que hay factores que contribuyen al éxito, entre los que se encuentran: 

Conocimiento de la realidad económica y sectorial, así como de las barreras de acceso

Como afirma el consultor citado, hay que ser realista y tener conocimiento previo del mercado. En su opinión, el mercado ruso no es para diletantes, ya que el método de “ensayo y error” tiene un coste demasiado elevado en Rusia.

En este sentido, considera que estar bien asesorado es esencial, por lo que recomienda buscar apoyo profesional en el ámbito consultivo, jurídico, técnico y lingüístico.

Por otra parte, señala que la empresa rusa, por lo general, es menos competitiva que la europea, especialmente en los temas de innovación, por lo que buscar los nichos susceptibles de actualización sería una estrategia muy acertada.

En la misma línea se pronuncia Alexander Zubenko, secretario del Comité de la Cooperación Público-Privada (Cámara de Comercio de Moscú), que declara que es importante estudiar la experiencia práctica de las empresas españolas que ya operan con éxito en el mercado ruso, así como verificar los sectores que están sometidos a la modernización.  

Conocimiento de la cultura de negocios, mentalidad e idioma

El idioma es una de las principales barreras de acceso al mercado ruso, ya que las deficiencias lingüísticas inciden en la comprensión de la situación y limitan el acceso a las fuentes de información (cabe señalar, que incluso habiendo una traducción a otros idiomas, la información más completa y actualizada  está disponible únicamente en ruso). 

Asimismo, en muchos sectores en Rusia el nivel de inglés es mínimo. En consecuencia, a falta del conocimiento del ruso, el intérprete es la figura clave. En palabras de Antonio Linares, miembro del consejo de dirección de la Association of European Business (Rusia): “Un buen intérprete no asegura el éxito del proyecto, pero uno malo es muy probable que se lo cargue”. 

En este sentido, es importante que el intérprete no solamente tenga los conocimientos del idioma, sino también que esté familiarizado con la cultura de negocios tanto en Rusia como en España, así como que conozca el sector, objeto de la negociación. 

En cuanto a la cultura de negocios, hay que tener en cuenta que es distinta de la española. Por ejemplo, como señala J. Cotta, la forma de negociar es más dura que en Europa (el empresario ruso no está acostumbrado a ceder, así que requiere mucha paciencia hacerle cambiar de opinión), por lo que es importante preparar la negociación a conciencia. 

Por otra parte, hay que tener en cuenta, que para el empresario ruso la rentabilidad está prácticamente por encima de todo, según D. Feijoo, si una empresa rusa empieza a trabajar con un producto y le cuesta venderlo, perderá el interés rápidamente y se centrará en otros productos más rentables. 

Vinculación con el país 

Rusia es un país en el que tener contactos fiables es fundamental. A pesar de los tópicos sobre que los rusos son gente muy aséptica, hay que puntualizar que las relaciones personales, al igual que en España, tienen mucho peso en los negocios. Así, mantener el contacto permanente y realizar un exhaustivo seguimiento de los contactos adquiridos es fundamental. 

Por su parte, Cotta afirma que es importante contar con un socio local, así como localizar los proveedores de servicios auxiliares: agente de aduanas, transportista, asesor jurídico, etc. Todo eso permitirá estar al día, ganar competitividad y tener control sobre el negocio. 

La idea central de todo lo planteado es que para operar en Rusia hay que encontrar el equilibrio entre ser atrevidamente decidido y prudente. Asimismo, se pone de manifiesto que es un mercado que requiere de gran profesionalidad y análisis.  

Alina Bondarenko, abogada y técnico de comercio exterior.

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