De simple bloguera a empresaria de éxito

Fuente: http://tina-it.livejournal.com/

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Svetlana Kubitskaia, una moscovita de 33 años llegó a España en 2009 para aprender a elaborar y vender caramelos personalizados. La venta al por menor no funcionó pero fue capaz de renovar el negocio gracias a un blog.

Una chica rubia y estilosa procedente de Rusia traspasó el umbral de la tienda 'Papabubble. Caramels artesans'  ('Caramelos artesanos', en catalán), situada en el número 28 de la calle Ample de Barcelona, y tuvo la impresión de encontrarse en el laboratorio de un alquimista: “Luz tenue, decoración de estilo gótico, matraces de cristal repletos de un líquido multicolor por todas partes”, recuerda

Tras observar media hora el proceso de transformación del agua, del azúcar y el colorante en caramelo, prometió al propietario de Papabubble, un español de apellido eslavo, Alejandro Siniawski, que pensaría la manera de colaborar.

“En realidad, no me preocupaban demasiado las sutilezas. Dentro de mí tenía ya tomada la decisión de montar un negocio, es decir, ponerme manos a la obra y empezar a amasar dinero pronto”, dice Kubitskaia. Primero trazó un calendario de objetivos. “En el primer mes, tras el lanzamiento de la tienda, se facturará alrededor de 1.000 euros al día”, se leía en el plan de negocio de producción de caramelos concebido por el español.

Esta emprendedora albergaba el deseo de abrir su propio negocio desde 2008, cuando perdió su trabajo con la crisis. A su marido, un alto directivo de un gran holding, no le importaba que ella estuviese en paro. Los padres de ella le dieron “cierta cantidad de dinero” que Svetlana quiso invertir en una empresa.

 

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Por unas conocidas que habían vuelto de un viaje a los Pirineos, Svetlana oyó hablar de una tienda española, Papabubble, donde ante la mirada atónita de los clientes elaboraban caramelos con textos personalizados. Sin pensárselo dos veces compró un billete a Barcelona.

Por 60.000 euros, el coste de la franquicia, Alejandro Siniawski se comprometió a proporcionar el plan de empresa del proyecto, enseñar a dos colaboradores en la sede de Barcelona, controlar los preparativos de la tienda que abriría sus puertas con el mismo nombre en Moscú y ayudar a desarrollar el negocio. La tienda de la empresa Nano-Fuds se inauguró en octubre de 2010. Sin embargo, las cosas no salieron según lo previsto.

Según los cálculos de Kubitskaia, su inexperiencia y los errores cometidos se llevaron por delante cerca de la mitad de los 230.000 euros invertidos en la apertura del negocio, también jugaron en contra las expectativas optimistas de los españoles. “Nuestra tienda fue desde el principio deficitaria y no facturó los 1.000 dólares diarios previstos”, recuerda Kubitskaia. Por eso, después de la apertura, Siniawski se quedó en Moscú más tiempo, para seguir de cerca el proceso y, a tenor de los resultados, darle algunos consejos de marketing.

El primero fue que se colgara en la entrada de la tienda una campana y que la tocaran tres veces al día para informar a todo el mundo que pasara por allí de que iban a preparar caramelos. “En el centro de Barcelona el sonido de una campana puede atraer a turistas y transeúntes curiosos. Pero en la tercera planta de un centro comercial de Moscú es algo completamente inútil”, declara la empresaria.

El segundo consejo fue colocar un recipiente brillante con caramelos multicolores a la salida de la tienda para tentar a los compradores. Los que pasaran por allí se detendrían a probar uno, se quedarían asombrados por su sabor y la originalidad de su diseño, entrarían a la tienda y comprarían un bote para ellos y otro de regalo. En Rusia eso no funcionó. “Las jubiladas, las mamás y los estudiantes se acercaban con bolsas, cogían todos los caramelos que podían y los que quedaban satisfechos no dudaban en volver después”, cuenta Kubitskaia. “¡Ni siquiera nos daba tiempo a reponer la mercancía!”.

Cada mes la tienda 'se comía' 15.000 euros: 8.000 se iban en el alquiler y los gastos de mantenimiento, y la otra mitad se destinaba al salario del personal, la compra de materias primas y el empaquetado. Para no tener pérdidas, había que vender al mes una cantidad de caramelos por valor de 25.000 euros. 

 

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Un blog como nueva plataforma de lanzamiento

Si algo salvó la situación de Kubitskaia fue su popularidad en internet, ganada a pulso mucho antes de que abriera su tienda de caramelos. Lo empezó en 2007; las entradas que redactaba, de forma sincera y a menudo bastante directas y provocadoras, sobre temática 'femenina' (la familia, las relaciones, los viajes, las recetas culinarias) le valieron un público fiel: el 13 de mayo de 2013 su blog' ZhZh' ocupaba en runet (la red  en ruso) el puesto 143º en cuanto a rating total de usuarios y el 219º en número de visitas.

Por eso, cuando Svetlana comenzó a dar vida a su acaramelada idea, su público de internet fue el primero en enterarse. Afirma que hasta ahora no ha recurrido ni una vez a la promoción de sus productos mediante publicidad directa. Y fue justamente el blog el que la guió a un nuevo nicho de mercado.

Hace un par de años, Rosnano (corporación rusa de nanotecnología) trasladó el domicilio de su sede y la dirección ordenó que, con motivo de ese acontecimiento, se encargara todo un lote de productos promocionales.

“Ya no se nos ocurría nada: habíamos pensado en bolígrafos, unidades flash USB, blocs de notas, chocolatinas… Era como un círculo vicioso", recuerda una exempleada del Departamento de Relaciones Públicas, Anna Mironenko. “Pero me puse a navegar y de repente descubrí, por el blog 'ZhZh' de Svetlana, sus caramelos personalizados”.

Como regalo por el cambio de domicilio, Rosnano recibió una llave de caramelo de diez kilos, cada empleado fue obsequiado con una llavecita pequeña, mientras que clientes y socios de la compañía, mientras esperaban a ser atendidos, podían degustar un caramelo con el texto Rosnano en su interior.

Desde ese momento, para el negocio de Kubitskaia, comenzó una nueva etapa. Las ventas corporativas resultaron mucho más interesantes que las ventas al por menor. Tuvo que cerrar la tienda en el centro comercia. En pocos meses entre los clientes de Svetlana comenzaron a figurar Yota, UPS, la emisora de radio 'Russkoe radio', el canal de televisión 'Tsentr', lo cual permitió que, más adelante, Kubitskaia se decidiera a abrir la tienda de nuevo en Barbija, a las afueras de Moscú, y sin el rótulo del nombre español, Papabubble.

 

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“Los españoles no tienen patentada la tecnología, el negocio al por menor que nos recomendaron no funcionó en Moscú”, dice Kubitskaia enumerando los argumentos que, desde su punto de vista, justifican que haya dejado de pagar a los españoles por trabajar según su modelo y añade con franqueza: “¿Qué sentido tiene que pague por su marca, si ya no trabajo para ella?”.

Ahora comercializa sus productos bajo su propia marca, “Slad is…” La empresaria se niega categóricamente a hablar acerca de las condiciones y de la manera en que se las ha arreglado para alquilar 25 metros cuadrados en Barvikha Luxury Village. Se limita a decir que lo hizo 'a través de amigos de amigos' y que es mucho más barato que en Capitolio.

En marzo de 2013, Kubitskaia, junto con un socio ucraniano, abrió otra tienda 'Slad is…' en Kiev: la inversión ascendió a casi los 60.000 euros. En Ucrania algunos empresarios de Grecia e Inglaterra habían lanzado proyectos parecidos, pero, como los españoles, habían apostado por la venta al por menor, suponiendo que los compradores potenciales debían pasar cerca de las tiendas, mirar cómo preparaban los caramelos y finalmente comprarlos. La competencia no asusta a la moscovita que, tanto en Kiev como en Moscú, da prioridad a las ventas corporativas.

¿Es posible sacar aún algún provecho más de este proyecto de caramelos? Por supuesto. Hace poco, a los seminarios que Svetlana imparte para el público femenino y que promociona en su blog sobre relaciones, ha añadido otros de la siguiente temática: “¿Cómo puede abrir su propio negocio una mujer?”.  

Artículo publicado originalmente en ruso en Forbes.ru.