“A los rusos, no hay que ofrecerles un piso nuevo, sino una vida nueva”

Una de las ideas más repetidas durante la charla fue que las inmobiliarias españolas deberían tener un socio ruso para trabajar adecuadamente en este mercado. Así lo defendió el presidente de los API de San Petersburgo, Valeri Vinográdov, y su homólogo de Samara, Dmitri Kostiunichev, quien lo argumentó de la siguiente manera: “Los inmuebles rusos y los españoles son muy diferentes, por eso, es muy importante contar con un socio local. Incluso aunque la información esté traducida, hay conceptos que no se entienden de la misma manera”.

El presidente de los API rusos, Grigori Poltarak, también insistió en la misma dirección y, aunque admitió que al principio la relación entre agencias rusas y españolas resultaba muy complicada y se produjeron muchos errores y malentendidos, hace tiempo que su empresa trabaja con Costa Activa, de Valencia, y es “un socio de gran calidad”.

Por su parte, Anita Tablada, de Investpravo, invitó a los asistentes a participar en la feria inmobiliaria Property Worldwide que se celebrará próximamente en Moscú, ya que “el cliente ruso necesita verles”. Además, “al ruso le gusta hablar con el director” y no con el comercial y quiere información en ruso y de buena calidad. “Aunque sepa inglés o español, prefiere leer en su idioma”.

¿Cómo es el comprador ruso? Se pregunta Grigory Poltarak y él mismo responde. “Los rusos compran bienes para su uso personal. No están interesados en los pisos en sí, en su rentabilidad, sino en qué les puede aportar la compra de una vivienda. No hay que ofrecerles un piso nuevo, sino una vida nueva”.

En este sentido, según Poltarak, “hay que explicarles aspectos como que el sistema educativo español es muy bueno o qué posibilidades de negocio existen porque pueden influir mucho en la compra de la vivienda. También qué deportes se pueden practicar o si hay campos de golf cercanos. Son cosas que hay que explicar en primer lugar.”

Valeri Vinográdov apuntó que “mis clientes compran sobre todo para ellos y para sus familias.” La mayoría de ellos tenían unos 20 años cuando se desmembró la URSS y ahora tienen alrededor de 50 “y quieren vivir bien. Sus negocios funcionan y empiezan a buscar un sitio donde retirarse”.

Uno de estos sitios es España, aunque compiten con ella Bulgaria, Letonia y Lituania. Por 150.00 euros un peterburgués puede comprar una casa en Letonia y estará muy cerca de su tierra. Este precio es más difícil de conseguir en España, aunque Vinográdov cree que los precios de la vivienda en España van a bajar más.  Eso sí, un 90% de sus clientes busca playa y resulta mucho más asequible una vivienda en la costa española (sobre todo, Costa del Sol, Blanca y Dorada) que en la Costa Azul francesa.

En cuanto a las facilidades financieras, Vinográdov relativizó su importancia. Los bancos españoles ofrecen –y esto sorprendió mucho a los promotores allí presentes- condiciones mucho mejores que los rusos a sus clientes. Sin embargo, “un interés del 4,5% puede estar muy bien, pero el cliente ruso básicamente paga en efectivo”. En contra de lo que pudiera parecer, visado y permisos de residencia no son un problema para la mayoría de los rusos, puesto que no suelen pasar en España más de 90 días al año.

En cuanto a Samara, Dmitri Kostyunichev explicó que se trata de una región rica en gas y petróleo, lo cual ha generado una clase que representa un 5-7% de la población con gran poder adquisitivo que está empezando a comprar primera residencia fuera de Rusia. Estos clientes buscan la costa, pero cada vez más, prefieren lugares aislados y no mezclarse con la diáspora rusa.

El encargado de mostrar el panorama que existe en Sochi fue Mijaíl Titov, quien manifestó que el precio de la vivienda en esta ciudad ha subido como la espuma a causa de la próxima cita olímpica y prácticamente se ha igualado con Moscú y San Petersburgo. Como ejemplo, dijo que un piso construido en los años 60 de una sola habitación en el centro de Sochi puede costar 100.000 euros.

Además, muchos de los pisos nuevos se venden sin acabados, sólo con las paredes, no como en España, donde la calidad de los pisos es mucho mayor e incluso se venden con muebles y son muebles buenos. Para Titov, esto es muy del agrado de los rusos que, en cambio, no suelen mostrar ningún interés por comprar un solar y construirse una casa a su gusto.

A orillas del mar Negro, Sochi tiene un clima parecido al mediterráneo, pero “los rusos están cansados de su país. Quieren un cambio de aires” y por eso cree que sería interesante abrir una oficina de España en esta ciudad, como ya existen de Italia y de Grecia. Y de hecho muchos ciudadanos de la zona tienen residencia en estos dos países.